۵ مهارت فروش برای رونق دادن به کسب و کار.

بگذارید با گفتن این موضوع آغاز کنم که هیچ سحر و جادویی در فروش وجود ندارد. فروش یک عمل حیاتی در کسب و کار است که چه خوب چه بد، بدنام شده است. بنابراین من می‌خواهم این بدنامی را از آن پاک کنم و بعضی از افسانه هایی که در مورد آن گفته می‌شود را باز کرده و در ادامه بعضی از دیدگاه‌هایی را که با سختی فراوان در این حرفه به دست آورده‌ام با شما به اشتراک بگذارم.

مهمتر از همه اینکه فروش موشک هوا کردن نیست. فقط مجموعه‌ای از مهارت ها است که بواسطه تجربه به دست می‌آیند. بیشتر آنها به شدت حسی و بصری هستند به این دلیل که بر اخلاق و رفتاری که شما در طول سالها زندگی یاد گرفته‌اید استوار هستند، هر چند که ممکن است شما خودتان این موضوع را درک نکنید.

مهمترین چیزی که شما باید بدانید این است: کسب و کار ها فقط به یک دلیل وجود دارند، و آن به دست آوردن و نگه داشتن مشتری است. در اینجا خواهیم گفت که در بازار رقابتی، فروشنده‌های واقعی چگونه با مشتریان بزرگ رابطه طولانی مدت برقرار می‌کنند.

1. شما فروشنده ماشین‌های دست دوم نیستید.

   یادم می‌آید که یک روز به پدر و ماردم زنگ زدم تا به آنها بگویم که بعد از یک دهه فعالیت در مدیریت مهندسی می‌خواهم وارد دنیای فروش شوم. سکوت مرگباری پشت تلفن برقرار شد و سپس پدرم گفت: “منظورت مانند فروشنده‌های ماشین است؟”

   من گفتم: “نه پدر. من می‌خواهم چیپ های نیمه هادی بفروشم.”

   پدرم پرسید: “چه فرقی می‌کند؟”

   اینبار من سکوت کردم. من نه تنها پاسخ سوالش را نمی‌دانستم، بلکه برای خود من هم سوال بود. به نظر می‌آمد که باید تفاوت زیادی داشته باشند.

   تصویری که همه ما از یک فروشنده در ذهن داریم، تصویر شخصی است که تند و سریع صحبت می‌کند و برای فروختن حاضر است هر کاری انجام دهد و معمولا چیزی به شما می‌فروشد که اصلا به آن احتیاج ندارید.

   امروز من دید کاملا متفاوتی نسبت به فروش دارم: فروش مکمل یک رابطه تجاری موفق است – عرضه محصولات با قیمتی که مشتری تمایل دارد پرداخت کند. هر دو طرف باید راضی باشند. اگر نباشند یک جای کار شما اشتباه است.

2. فروش یک ماراتن است نه دو سرعت.

   فروش یک فرایند است – و معمولا یک فرایند طولانی مدت. هر چه موقعیت بزرگتر باشد، رابطه استراتژیک تر شده، زمان بیشتری طول می‌کشد تا به سرانجام برسد و در طولانی مدت شما باید تعهد بیشتری برای تلاش کردن داشته باشید. اگر در مورد آن فکر کنید، به این نتیجه می‌رسید که باید هم اینگونه باشد. به هر حال هیچ چیز خوبی در زندگی به راحتی به دست نمی‌آید.

   از طرف دیگر موقعیت های بزرگ و پر سودی که زمان زیادی برای به سرانجام رسیدن آنها نیاز است، این اجازه را به شما می‌دهند تا پایه و اساس محکمی برای رابطه با مشتری ایجاد کنید. ریسک آن بزرگ است اما در عوض سود آن نیز زیاد است. اگر شما از آن دسته آدم‌هایی هستید که خوب می‌توانید با دیگران رابطه برقرار کرده و برای مدت طولانی آن رابطه را حفظ کنید، پس شما یک مزیت رقابتی دارید. فروش بیشتر یک بازی بده و بستان است. شما کمی می‌دهید؛ کمی می‌گیرید. این داد و ستد همینطور ادامه دارد.

   فروش به کاری که شما انجام می‌دهید بسیار شبیه است. به آن فکر کنید، بسیار شبیه زندگی است. یک ماراتن است، نه دو سرعت. زمان بگذارید و آن را درست انجام دهید. در انتها سود خواهید کرد.

3. هیچ وقت مشتری دست به نقد را از دست ندهید.

   آخرین نصیحت خوشایندی که به شما می‌کنم این است که در انتخاب مشتریانی که با آنها کار می‌کنید بسیار دقت کنید. در نهایت اگر قرار است روی مشتری تمرکز کنید، که باید این کار را بکنید، پس چرا روی آن دسته از آدم‌هایی تمرکز نکنید که تمایل دارید با آنها کار کنید؟

   منطقی است. نه؟ بله منطقی است…اگر نمی‌خواهید بقیه عمرتان هشت‌تان گرو هفت‌تان باشد باید این کار را بکنید.

   حال زمانی که می‌گویم هرگز مشتری دست به نقد را از دست ندهید، منظور من معنای لغوی آن نیست. البته که باید تمرکز کنید و به طور حتم برای تجارت کردن با مشتری بیشتر از یک معیار وجود دارد. با این حال شما به یک دلیل مهم باید همیشه آماده و انعطاف پذیر باشید: اینکه مشتری همیشه بهتر از شما نیاز‌های خود را می‌شناسد و می‌داند که چگونه باید آنها را برطرف کرد. آنها معمولا از راهکارهای جدید اطلاع دارند و بعضی اوقات از قمیت های بازار نیز خبر دارند.

   به همین دلیل است که اکثر استارت‌آپ های موفق با اولین اید‌های خود به موفقیت و شهرت نمی‌رسند. آنها از مشتریان خود یاد می‌گیرند. از بازار یاد می‌گیرند و اگر باهوش باشند خود را سازگار می‌کنند.

4. شما همیشه در حال فروش هستید.

   من مطئن هستم که تک تک شما در طول زندگی از اهداف مجاب کننده و تشویقی برای رسیدن به خواسته های خود استفاده کرده‌اید. و این کار را با تحت تاثیر قرار دادن والدین، خواهر و برادر و دوستان بر ای انجام خواسته های خود شروع کردید. به احتمال بسیار زیاد هرگز از این کار دست نکشیدید.

   صاحبان کسب و کارها و تجار همیشه در حال فروختن چیزی به کسی هستند. از متقاعد کردن سرمایه‌گذاران برای سرمایه‌گذاری در روی یک ایده جدید، پیدا کردن شریک تجاری، مجاب کردن هیات مدیره برای انجام دادن یک ریسک گرفته تا جلب نظر همسران برای پشتیبانی از آنها در سرمایه‌گذاری جدید.

   در مورد آن فکر کنید. همه سهامداران شما به نوعی مشتری‌های شما هستند. و همانطور که رابطه شما با سهامداران خصمانه نیست، رابطه شما با مشتریان نیز نباید خصمانه باشد. به همین دلیل شما باید واقعا به محصول خود ایمان داشته باشید. شما در حقیقت تلاش می‌کنید تا نیازهای مشتریان خود را برآورده کنید و کاری کنید که هم برای شما و هم برای آنها بهترین باشد. احتمالا در این کار بهتر از چیزی هستید که فکر می‌کنید.

5. خودتان باشید. خود واقعی.

   در فروش بیشتر آدم‌ها به سختی تلاش می‌کنند. آنها به شدت تلاش می‌کنند چیزی باشند که نیستند. آنها به شدت تلاش می‌کنند تا باهوش جلوه کنند. به شدت تلاش می‌کنند تا از جنبه شخصی با مشتری ارتباط برقرار کنند. به شدت تلاش می‌کنند تا کار را تمام کرده و قرار داد ببندند.

   این دقیقا خلاف چیزی است که باید برای فروش انجام دهید.

   در تجارت شما و چیزی که شما می‌خواهید یا اینکه چقدر سریع می‌خواهید چیزی اتفاق بیافتد مهم نیست. در تجارت مشتری مهم است: چیزی که آنها نیاز دارند و زمانی که به آن نیاز دارند. مشتریان آدم‌های واقعا باهوشی هستند. بنابراین اگر می‌خواهید با آنها ارتباط برقرار کرده و رابطه ای طولانی مدت با آنها داشته باشید، بهترین راه انجام این کار این است که خود واقعی‌تان باشید.

   اگر گستاخ و عجول باشید یا سعی کنید سریع خودمانی شوید، ممکن است به حریم خصوصی آنها تجاوز کنید، زشت و کثیف جلوه کنید، باعث رنجش آنها شده و در نهایت آنها را از دست بدهید. در عوض به نشانه‌هایی که از خود بروز می‌دهند، به تن صدا و زبان بدن آنها توجه کرده و نسبت به آنها واکنش مناسب داشته باشید.

   هر کاری می‌کنید، فقط تظاهر نکنید که باهوش هستید. مشتری اصلا اهمیت نمی‌دهد که شما چقدر باهوش هستید. آنها فقط می‌خواهند بدانند که آیا شما راه‌ حلی برای مشکل آنها دارید ، آیا می‌توانید نیاز های آنها را برآورده کنید و آیا آنها می‌توانند در عمل به تعهداتی که می‌دهید روی شما حساب کنند. به همین دلیل مهم است که شما مشکلات و نیازهای آنها را پیدا کنید. و این کار را فقط با سوال پرسیدن و گوش دادن به حرفهای آنها می‌توانید انجام ندهید نه با حرف زدن و ادعا کردن.

به خاطر داشته باشید که فروش چیز جدیدی نیست،؛ شما در تمام زندگی در حال انجام آن بوده‌اید. فقط به محصول خود ایمان داشته یاشید، تحقیق کنید و آماده باشید، به حرف‌های مشتری گوش دهید، از تجربه ها درس بگیرید و کمی هم عاقل باشید. حتما موفق خواهید شد.

منبع

http://www.entrepreneur.com/article/250854