توسط 
در فروش، مشتریان سر سخت ترین منتقد شما هستند. وقتی با احتیاط تمام علاقه مند می‌شوند تا کالایی را خریداری کنند، به یکباره گارد گرفته و بهانه‌ای پیدا می‌کنند تا پولی را که به سختی به دست آورده‌اند را خرج نکنند. اما کارآفرینان و فروشنده های باهوش راهی پیدا می‌کنند تا با مشتریان بالقوه رابطه برقرار کرده و سپس کالا یا خدمات خود را به آنها عرضه کنند.
برای اینکه مشتریان بالقوه را به خرید علاقه‌مند کنید و فروش مستمر داشته باشید، به پنج نکته اشاره می‌کنیم تا با کمک آنها فروشنده باهوش‌تری شوید:
-
نیاز پنهان آنها را پیدا کنید.
مشتریان همیشه نمی‌دانند نیازهای خود را چگونه بیان کنند. وقتی به شما می‌گویند می‌خواهند طرفداران خود را در فیسبوک افزایش دهند، ممکن است بزرگترین اولویت آنها بالا بردن رتبه خود در جستجوی ارگانیک باشد.
یاد بگیرید که چگونه می‌توانید نیازهای پنهان مشتری را پیدا کنید و به دنبال فرصت‌هایی باشید تا مشتریان شما در حرفه خود موفق شوند. با درک عمیق‌تری که از نیاز واقعی مشتریان پیدا می‌کنید، می‌توانید موانعی را که ممکن است معامله را کنسل کند، پیدا کرده و آنها را از مکالمات بین خود و مشتری حذف کنید.
-
با استفاده از مطالعه موردی و شواهد موجود از نگرانی‌ها کم کنید.
بعضی اوقات، مشتریان نمی‌توانند تصور کنند که چگونه می‌توانند یک فرایند یا یک تکنولوؤی جدید را در کسب و کار خود به کار برند. با اینکه ارزش پیشنهاد شما برای خودتان کاملا محرز است، ممکن است برای مشتری مبهم باشد. در نتیجه خریداران دچار شک و تردید می‌شوند.
نن رابی (Nan Hruby) می‌گوید: “اگر خود شما در زمان یک خرید بزرگ شک و تردید و نگرانی دارید، پس بعضی از مشتریان بالقوه شما نیز ممکن است اینگونه باشند.” برای اینکه خریدار احتیاط را کنار بگذارد، از این بگویید که چگونه کالا و یا خدمات شما برای دیگر مشتریان‌تان مفید و سودمند بوده است. اگر روی این نکته تاکید کنید که دیگر کسب و کارها از خدمات شما استفاده کرده و از آن راضی بوده‌اند، تمایل آنها برای تغییر نظر دادن و خرید کردن از شما بیشتر می‌شود.
اگر مشتری شما احساس کند که مشتریان دیگری هم مشابه او بوده‌اند، راحت تر پیشنهاد شما را خواهد پذیرفت. رابی می‌گوید: “گاهی فقط نشان دادن لیست سازمان‌ها یا مشتریانی که با شما کار کرده‌اند کافی است تا ذهن خریدار برای خرید آماده شود.”
-
تعداد کمتری بفروشید.
وقتی قیمت دغدغه اصلی باشد، سعی کنید با بودجه مشتری سازگار شوید. بسیاری از مواقع راه حل ساده این است که تعداد محصول پیشنهادی را کم کنید تا قیمت کلی پایین بیاید.
جیم هرست (Jim Hurst) مدیر “شرکت طرح فروش ادارکی” پیشنهاد می‌کند که در ابتدا تعداد فروش کم باشد تا بعدا فرصت بهتری برای فروش بیشتر به وجود بیاید. هرست نام این روش را “قدم گذاشتن به داخل” می‌گذارد. با تضمین یک فروش کوچک، از مشتری جواب “بله” را می‌گیرید و حال اگر در ادامه پیگیری کنید او بیشتر تمایل خواهد داشت تا دوباره از شما خرید کند.
-
عواقب انفعال و عدم تصمیم گیری را توضیح دهید.
برای اینکه مشتری را تحریک کنید تا کار خاصی انجام دهد، در ابتدا باید توضیح دهید که اگر آن کار خاص انجام نشود چه اتفاقی ممکن است رخ دهد. چون آدم ها تمایل دارند خود را در برابر عواقب منفی بیمه کنند، شما می‌توانید با تشریح جزئیات اتفاقاتی که ممکن است در صورت رد پیشنهادهای شما برای آنها رخ دهد، احساسات آنها را تحریک کنید.
خطراتی که شرکت ها ممکن است با آنها روبرو شوند شامل این موارد می‌شوند: عقب ماندن از رقیبان، فروش کم، تحت فشار بودن در ادامه و غیره. کسب و کارها باید بدانند که اگر اکنون پیشنهاد شما را رد کنند، در آینده باید برای اصلاح شرایط بوجود آمده زمان و پول بیشتری هزینه کنند.
-
به مشتریان خود آموزش دهید.
خریداران را به روند فروش برگردانید. اگر آنها هنوز آمادگی ندارند تا با اطمینان پاسخ “مثبت” دهند، زمان بیشتری بگذارید و در مورد ارزش و سود پیشنهاد خود بیشتر به او توضییح دهید. از تحت فشار قرار دادن او برای خرید خودداری کنید و به جای آن از بازاریابی ایمیلی و تبلیغات هدفمند استفاده کنید تا به آنها کمک کنید با اشتیاق تصمیم بگیرند که با شما کار کنند. این روش به آنها اجازه می‌دهد تا به میل خود فرایند خرید را طی کنند.
منبع
نظرات