مجله مدیران

مدیریت ، کارآفرینی، بازاریابی و اقتصاد

فراهم کردن همه چیز برای همه مردم یک بن بست بازاریابی است.

فراهم کردن همه چیز برای همه مردم یک بن بست بازاریابی است.

درست است که تقریبا همه مردم چیزهای مشابهی می‌خواهند. اگر مشتریان شما بنگاه‌های تجاری هستند، شما می دانید که آنها خواسته های جهانی مشترکی دارند؛ آنها به دنبال مشتریان بیشتر، درآمد بیشتر و استرس کمتر هستند. اگر مشتریان شما مصرف کنندگان هستند؛ شما می‌دانید که آنها هم خواسته های جهانی مشترکی دارند؛ آنها می‌خواهند در هزینه‌ها صرفه‌جویی کنند، از زندگی راضی باشند و بیشتر لذت ببرند و استرس کمتری داشته باشند.

پس چرا زمانی که شما محصول یا سرویسی دارید که تعدادی از این خواسته ها را برطرف می‌کند، مردم این فرصت را غنیمت نشمرده و از شما خرید نمی‌کنند؟

جوابی که معمولا کارآفرینان به این سوال می‌دهند این است که :”آنها درک نمی‌کنند که ما واقعا چه کاری می‌توانیم برای آنها انجام دهیم.”

نه، این دلیل واقعی نیست. دلیل واقعی این است که آنها باور ندارند که شما به چیزی که ادعا می‌کنید عمل کنید.

اگر شما به آنها وعده می‌دهید که می‌توانید کاری کنید که آنها در هزینه ها صرفه جویی کنند و یا درآمد بیشتری داشته باشند، به این موضوع نیز فکر کنید که همه روزه چند نفر دیگر به آنها همین وعده را می‌دهند. علاوه بر این به این فکر کنید که هر روز چند نفر به خود شما این وعده را می‌دهند. سپس از خودتان بپرسید که حرف چند نفر از آنها را باور می‌کنید.

مردم به دو دلیل وعده شما را باور نمی‌کنند. و خوشبختانه یک راه حل وجود دارد که با استفاده از آن شما می‌توانید به هر دوی آنها غلبه کنید.

قدرت تصورات آنها محدود است.

مهم نیست شما وعده پول بیشتر، استرس کمتر یا زندگی بهتر را می‌دهید. اگر آنها نتوانند آن را در ذهن خود تصور کنند باور نخواهند کرد که شما می توانید در رسیدن به آن آنها را یاری دهید. آنها ممکن است درک کنند که شما چه کاری انجام می‌دهید و ممکن است باور کنند که شما می‌توانید این کار را برای دیگران انجام دهید، اما تا زمانیکه نتوانند تصویر آن را در زندگی خود بسازند از شما خرید نخواهند کرد و یا کسی را برای تحقق آن استخدام نخواهند کرد.

آنها قبلا این وعده ها را شنیده‌اندو محصولات مشابهی خریده‌اند، اما به وعده‌ای که داده شده بود عمل نشده است.

مهم نیست چه وعده‌ای می‌دهید، اگر پیامی که شما منتقل می‌کنید این است که به این خواسته های جهانی پاسخ دهید، مطمئن باشید که افراد دیگری نیز هستند که وعده‌های مشابهی می‌دهند اما به آنها عمل نمی‌کنند. شاید آنها همان “فروشنده دوره‌گرد روغن مار” هستند یا شاید راه حل آنها با مشکل خریداران مطابقت نداشته است، اما همه ما افرادی را دیده‌ایم که این وعده های بزرگ را می‌دهند. پس تعجب آور نیست که مردم شک و تردید داشته باشند.

راه حل این است که محصول شما اختصاصی باشد و افراد مناسب را هدف بگیرد.

در ساختن شعار تبلیغاتی به جای اینکه وعده حل مشکلات بزرگ جهانی را بدهید، تصویری به مشتری خود ارائه دهید که در آن زندگی آنها را در زمان استفاده از راه حل شما نشان می‌دهد. برای اینکه محصول خود را به افراد مناسبی ارائه دهید، باید فهم دقیقی از بازار هدف خود داشته باشید. از دید یک مادری که سه بچه دارد و به عنوان یک معاون بانک کار می کند، زندگی کم استرس یک چیز است و از دید دانشجویی که تازه از دانشگاه فارغ‌التحصیل شده و در یک شرکت تازه تاسیس کار می کند چیز دیگری است.

زمانی که از پیام تبلیغاتی خود استفاده می‌کنید تا تصویری به مادر شاغل نشان دهید که در آن او با استرس کمتر می تواند به دفتر کارش رفته و با لبخندی بر لب آماده جلسه کاری باشد، یا زمانی که برای دانشجویی که تازه فارغ‌التحصیل شده است این تصویر را تداعی می‌کنید که او چگونه می‌تواند ترس از اشتباه کردن را با اعتماد به نفس ناشی از به دست آوردن اعتبار عوض کند، شما در حال ارائه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد هستید که از همه وعده های دیگری که به آنها داده شده است اختصاصی تر و مناسب تر است.

این موضوع در زمانی که شما پیام تبلیغاتی می‌سازید که به یک مدیر پروؤه سردرگم کمک می‌کند تا تصور کند که داشتن یک تیم کاری قابل اعتماد، خود کفا و دارای روحیه تیمی بالا چه حسی خواهد داشت، در مقابل پیامی که به یک کارآفرین می‌دهید و به او کمک می‌کنید تا تصور کند که محول کردن و برون سپاری بعضی از کارهای خسته کننده چگونه خواهد بود، صدق می‌کند.

زمانی که برای هر بخش از بازار هدف خود یک پیام خاص ساختید، این امکان برای مشتریان شما فراهم می‌شود تا تصور کنند وقتی که از کالا و یا خدمات شما استفاده کنند زندگی آنها چه شکلی خواهد بود. بدین ترتیب شما این قدرت را خواهید داشت تا هم به محدودیت قدرت تصور و هم به شک و تردید آنها غلبه کنید. چون به احتمال زیاد هیچ کس تا کنون دقیقا چیزی را که شما وعده می دهید، دقیقا به همین شکل وعده نداده است و باز هم به احتمال زیاد هیچ کس تا کنون وقت نگذاشته است تا به آنها نشان دهد که زمانی که آنها از شما خرید کنند زندگی آنها چه تغییراتی خواهد کرد.

منبع



http://www.entrepreneur.com/article/253047

(Visited 57 times, 1 visits today)