توسط 
چه تفاوتی بین محصولی که در بازار موفق می شود با محصولی که موفق نمی شود وجود دارد؟ زمانی که برای اولین بار شروع به راه اندازی کسب و کار کردم فکر می کردم که مهمترین اصل یک ایده خوب برای درست کردن محصول، خلاقانه بودن آن است. من خوب بودن ایده را اینگونه اندازه گیری می کردم. آیا باعث خوشحالی مردم می شود؟ آیا ایده زیرکانه ای است؟ این خصوصیات برای من مهم بودند.
به خاطر دارم در بحث هایی که با همسرم جانیس (Janice) داشتم بارها از دیدگاه خودم دفاع کرده بودم. هر روز ایده ها را روی یک صفحه بزرگ می نوشتم و سعی می کردم که آنها را اجرایی کنم. جانیس مدرک بازاریابی از کلاگ (Kellogg) داشت و در شرکت های بزرگی مانند کلوراکس (Clorox) و گالو واینری (Gallo Winery) کار کرده بود. او تاکید می کرد که “نه. ساختن یک محصول عالی به تنهایی کافی نیست.”
حق با او بود. ساختن یک محصول خوب که مردم خواهان آن باشند، به هیج وجه کافی نیست. زمانی که شروع به فروختن نوع منحصر به فردی از پیک های گیتار کردم، اولین چیزی که یاد گردفتم این بود که ساختن محصولی که مشتریان خواهان خرید آن باشند فقط قدم اول است. بعد از آزمایش بازار، مطمئن شدم که نوازنده های پیر و جوان عاشق طرح من خواهند شد. سپس آنها را به یک پخش کننده محصولات نشان دادم.
“اینها عالی هستند!”. این واکنش کارمندی بود که من با او صحبت کردم. سپس گفت: “حالا کسانی را به من نشان بده که اینها را دوست داشته باشند.” او قبل از اینکه آنها را توزیع کند می خواست مطمئن شود که برای آنها تقاضا وجود دارد. “ما توزیع کننده هستیم. ما زمانی محصول شما را پخش خواهیم کرد که فروشگاه ها برای خرید آنها به ما مراجعه کنند.” به عبارت دیگر استراتژی فروش من چه بود؟ این مکالمه ای بود که بازی را عوض کرد.
خواندن داستان شکست کوییرکی (Quirky) در اخبار تا حدودی الهام بخش این افکار بود. مصاحبه بن کافمن (Ben Kufman) زمانی که در حال راه اندازی کوییرکی بود را هنوز به خاطر داردم. من فکر می کردم، اینکه مخترعان و سازنده ها محصولات عالی بسازند و با رای گیری بهترین محصول را از بین آنها انتخاب کنیم، ایده بسیار خوبی است. اما کمی سردرگم بودم.در نهایت شرکت با خرده فروشان ارتباط برقرار کرد. اما بازاریابی چگونه انجام می شد؟ این محصولات چگونه می خواستند در بازار دوام بیاورند؟ شما نمی توانید به راحتی یک محصول در قفسه فروشگاه ها بگذارید و انتظار داشته باشید موفق باشد.
پس من از شما می خواهم چه کار کنید؟ این را بدانید که اگر می خواهید یک محصول موفق داشته باشید مجبور هستید دو لباس کاملا متفاوت به تن کنید. یکی برای ساختن یک محصول خوب و دیگری برای بازاریابی آن. نمی توانید یکی را داشته باشید ولی دیگری را نداشته باشید. باید در حالی که مشغول ساختن محصول هستید، استراتژی بازاریابی آن را نیز تعیین کنید.
مشتری شما کیست و چگونه می توانید او را پیدا کنید؟ چگونه در مشتریان ایجاد نیاز خواهید کرد؟ چگونه مردم را به جستجو کردن محصول خود در فروشگاه ها تشویق خواهید کرد؟ فروش یک عدد محصول یک چیز است و فروش مداوم آن چیز دیگر. برای اینکه فروش مداوم داشته باشید باید به طور مرتب بازاریابی کنید. باید انگیزه ایجاد کنید، تبلیغات کنید، رقابت کنید و خیلی چیز های دیگر. باید برای تمام سال استراتژی داشته باشید.
اینها تا حدودی دلیل مهم بودن مجوز داشتن محصول برای من بودند. در نهایت شرکت پیک گیتار من موفق بود، اما من عملا به همان طرحی برگشتم که برای آن مجوز گرفته بودم. بعد از اینکه سالها مشغول بررسی گردش مالی و فهرست موجودی بودم، آماده بودم تا این مسئولیت های حساس را به شخص دیگری بسپارم. به شخصه از این جنبه کار زیاد لذت نمی بردم اما برای موفقیت پایدار یک محصول حیاتی هستند.
بعد از همه این سال ها باز هم معرفی یک محصول جدید برای من جذاب است. چون هیچ وقت به یک روش انجام نمی شود. برای هر محصول بخش ها و بازیگران بسیار متفاوتی وجود دارند.
مانند ساختن یک قطعه موسیقی زیبا است. همه چیزها باید پشت سر هم انجام شوند.
منبع:
نظرات